Glauco Cavalcanti
Alfredo Bravo*
Muitos dizem que negociação é uma arte. Quando pensam no assunto, as pessoas geralmente a relacionam com uma visão ligada à intuição, emoção e sentimento. O próprio conceito de arte se transformou ao longo da história da humanidade, mas existe um senso comum que está ligada à criatividade e intuição. Quando pensamos em negociação existe uma parte que pode ser vista como arte, no entanto a negociação transita entre a emoção e a racionalidade.
Negociação lida com pessoas e seus sentimentos, expectativas, medos e frustrações, mas ao mesmo tempo com dados, fatos e um processo decisório que exige racionalidade e objetividade. A boa notícia é que podemos aprender as técnicas e desenvolver esta habilidade, fazendo com que o processo seja menos empírico e intuitivo, para se transformar em algo fundamentado na teoria e com um passo a passo estruturado que permita alcançar resultados superiores.
Podemos citar 7 elementos fundamentais que nos ajudam a conduzir uma negociação estruturada e bem planejada. São eles:
O primeiro elemento é o OBJETO, que é o "escopo da negociação", ou seja, o que será negociado. O escopo deve ser alinhado antes da negociação, uma vez que não pode haver conflito entre ele e as partes que devem negociar exatamente a mesma coisa.
Em seguida precisamos definir quais os OBJETIVOS, ou seja, aquilo que o negociador QUER, quais são as exigências que vai fazer na mesa de negociação, qual a sua POSIÇÃO. Trata da explicação e tangibilidade daquilo que se deseja em relação ao objeto (escopo). Podemos e devemos ter mais de um objetivo na negociação, chamados de objetivos principais e secundários. Os objetivos primários são as exigências principais que vamos lutar para conseguir defender na mesa de negociação, já os secundários são elementos que queremos atingir mas, dependendo das circunstâncias, podemos flexibilizar para fechar o acordo.
O terceiro elemento é o INTERESSE. Entender quais as necessidades genuínas da outra parte e saber quais são as nossas. Quando encontramos os interesses, descobrimos o que as partes precisam para atender às suas necessidades. Ter uma definição clara disso ajuda na obtenção de um acordo de ganhos mútuos.
Já o quarto elemento é a MACNA, sigla para Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo. Em outras palavras, o que você fará se o acordo em questão não for concretizado? Para onde você vai se a outra parte negar o acordo?
Na sequência devemos pensar nas MOEDAS DE TROCA. Existem várias moedas de troca em negociação, como: preço (desconto), forma de pagamento, prazo de entrega, garantia estendida, serviços adicionais, entre outras. São os intercambiáveis nas negociações que usamos principalmente no etapa de encerramento, para fazer uma técnica de fechamento de negociação chamada troca condicional.
O sexto elemento é o CAMPO DE NEGOCIAÇÃO que se refere à elasticidade, a "gordura" de cada moeda de troca. É fundamental listar o campo de negociação de cada moeda de troca a fim de ter o controle de até onde você pode ir e não assumir acordos que não poderá cumprir, arranhando sua credibilidade.
Por último devemos definir os ARGUMENTOS que utilizaremos para defender os seis elementos anteriores. Argumentos tendem a ser mais fortes quando estão embasados em critérios objetivos, tais como: valor de mercado, precedente, custo, performance, questões legais, questões ambientais, pesquisas e compliance. Servem também como parâmetros, que imprimem à negociação certa lógica de justiça e equidade. Afinal, precisamos sempre legitimar o acordo apresentando argumentos baseados em critérios objetivos que façam sentido à outra parte.
Assim, temos os sete elementos da negociação. Conhecendo-os, todos são capazes de aumentar sua capacidade de negociação e aumentar suas chances de conseguir um acordo melhor. Para isso, precisamos sair do conhecimento empírico e buscar aprender de forma teorizada e estruturada o processo.
*Professores premiados da FGV