Fernando G. Custódio*
Ter maiores volumes de vendas para obter melhores resultados financeiros é uma linha de ação praticada por muitas empresas. Entretanto, essa estratégia deve ser tratada com muito zelo.
Vender mais, requer uma série de estudos. Precisamos conhecer mais uma vez, ou mais detalhadamente o mercado. Conhecer os custos a empresa, a percepção de valores pelos clientes e ainda as ações da concorrência.
Aumentar o volume de vendas aplicando por exemplo, a estratégia descontos no preço de vendas, pode nos dar uma falsa impressão de resultados positivos. Ora, se o custo variável da empresa, onde temos o custo das mercadorias vendidas não teve alterações, e a empresa optou por baixar o preço de vendas, a consequência é óbvia: redução da margem de contribuição. Se reduzimos as margens de contribuição e mantemos o custo fixo, o resultado final é a direta redução do lucro da empresa, podendo levar até mesmo a transformação desse lucro em resultados negativos, ou seja, prejuízo. É comum vermos empresas utilizando dessas estratégias para aumentar as receitas. Mas, a pergunta que fica é até que pontos os custos estão sendo avaliados. Até que ponto esses descontos que visam aumentar o volume de vendas, ainda é o suficiente para cobrir os custos. A formação do preço de vendas, parte da apuração dos custos. E através dos custos totais, aqui tratando de todos eles, os diretos e os indiretos, o gestor aplica um percentual de lucros, necessário para a remuneração dos sócios e acionistas. Se ao partir do preço de vendas damos um percentual de desconto, significa que estamos aplicando esse percentual em toda a cadeia de custos, e não somente nos valores de lucros. A questão é até que ponto a empresa conseguiu esses descontos juntos aos seus fornecedores, todos que fizeram parte da composição dos custos e formação do preço de vendas. E ainda, caso esse controle seja ineficiente, ou não exista, corremos o risco de termos margens de contribuição negativas, ou seja, vender pelo preço menor que o custo unitário dos produtos vendidos ou serviços prestados.
Quando a estratégia é aumento do volume de vendas sem redução de receitas, ou seja, sem descontos, aí sim temos uma estratégia perfeita. O que nem sempre é possível, pois exige na maioria das vezes algum tipo de investimento, até mesmo para a divulgação dessas estratégias ao público alvo.
Então, a melhor estratégia não é simplesmente vender mais, e sim fazer efetivamente vendas “boas”, que são aquelas que geram margens de contribuição positivas, tão necessárias para o pagamento dos custos fixos e a geração de lucros para remunerar os sócios e acionistas.
* Mestre em Administração e professor dos Cursos de Administração e Gestão Financeira das Faculdades Promove