Aroldo Rodrigues*
Já é tradição. Com números que crescem exponencialmente desde 2011, a Black Friday se consolida a cada ano como uma das datas mais importantes do comércio brasileiro. Para a edição de 2017 está previsto um volume de negócios próximo a R$ 2,2 bilhões, movimento 20% maior do que o do ano passado. Dedicarei a coluna de hoje para compartilhar algumas percepções desta data sob a ótica do empresário, que vê neste evento uma oportunidade para melhorar as vendas, mas nem sempre se prepara da melhor forma.
Acredito que o primeiro passo para uma Black Friday de sucesso é identificar o objetivo esperado pelo empresário. Pode-se utilizar o evento para fazer giro de um produto específico do estoque, trazer consumidores novos à loja, ainda que para isso seja sacrificada uma boa parte da margem (muito cuidado, esta ação é válida, mas deve ser muito bem calculada para que não se torne um prejuízo para a empresa) ou aproveitar a pré-disposição da população em consumir para lançar um produto ou serviço novo. Seja qual for seu objetivo, tenha-o muito bem definido.
Com o objetivo definido, é necessário que o empresário crie a expectativa no cliente. Vários consumidores postergam compras aguardando a Black Friday. É importante que o empreendedor saiba canalizar este ímpeto de consumo para seu estabelecimento, com campanhas de divulgação criativas e que instiguem a curiosidade do cliente. A publicidade pode ser agressiva, mas nunca prometendo aquilo que o estabelecimento não irá entregar.
Um exemplo clássico são campanhas que prometem “Descontos de até 80%” mas efetivamente esta condição só se aplica a um ou dois itens de baixo valor, causando uma grande decepção no cliente, gerando uma percepção negativa da empresa que praticou tal ato.
Se a estratégia der certo, o comerciante terá uma loja cheia na próxima sexta. Esteja preparado para isso! É frustrante ir ansioso ao estabelecimento e se deparar com filas e mau atendimento. Reforce seu time, se necessário com colaboradores temporários. Lembre-se, uma experiência positiva na Black Friday, pode transformar um visitante em cliente fiel. Boas vendas!
*Economista