Aroldo Rodrigues*
Com números que crescem desde 2011, a Black Friday se consolida a cada ano como uma das datas mais importantes do comércio brasileiro. Para a edição de 2018 está previsto um volume de negócios próximo a R$ 2,3 bilhões, movimento 20% maior do que o do ano passado. Percebo, no entanto, que o empresário, apesar de ver neste evento uma oportunidade para melhorar as vendas, nem sempre se prepara da melhor forma.
Acredito que o primeiro passo para uma Black Friday de sucesso é identificar o objetivo esperado pelo empresário. Pode-se utilizar o evento para fazer giro de um produto específico do estoque, trazer consumidores novos à loja, ainda que para isso seja sacrificada uma boa parte da margem (muito cuidado, esta ação é válida, mas deve ser muito bem calculada para que não se torne um prejuízo para a empresa), ou aproveitar a predisposição da população em consumir para lançar um produto ou serviço novo.
Com o objetivo bem definido, é necessário que o empresário crie a expectativa no cliente. Vários consumidores postergam compras aguardando a Black Friday, por isso é importante que o empreendedor saiba canalizar este ímpeto de consumo para seu estabelecimento, com campanhas de divulgação criativas e que instiguem a curiosidade do cliente. A publicidade pode ser agressiva, mas nunca prometendo aquilo que o estabelecimento não irá entregar.
Um exemplo clássico são campanhas que prometem “Descontos de até 80%”, mas efetivamente esta condição só se aplica a um ou dois itens de baixo valor, causando uma grande decepção no cliente, gerando uma percepção negativa da empresa que praticou tal ato.
Mas, se a estratégia der certo, o comerciante terá loja cheia na próxima sexta. É frustrante ir ansioso ao estabelecimento e se deparar com filas e mau atendimento. Reforce o time, se necessário com colaboradores temporários. Lembre-se: uma experiência positiva na Black Friday pode transformar visitante em cliente fiel. Boas vendas!
*Economista, pós-graduado em consultoria empresarial, palestrante e professor universitário