Jaques Grinberg*
Um dos principais segredos para o sucesso ou fracasso de uma empresa é a estratégia de venda. Ter um bom produto ou serviço é fundamental, mas ter e não vender é um fracasso. E os profissionais autônomos também precisam vender seus serviços? Sim, é questão de sobrevivência.
Quando falamos em vendas, não é anunciar nas rádios, televisão ou revistas. Mas sim divulgar os seus diferenciais competitivos, fidelizando seus clientes e prospectando novos. Muitas classes, como advogados e psicólogos possuem regras e proibições para divulgação dos seus serviços, é preciso conhecer o que pode e o que não pode fazer.
E para quem acredita que não sabe vender, observe que a cada instante você está vendendo. O pai precisa vender as suas ideias para os filhos, os filhos vendem suas ideias para os amigos, o chefe para os seus funcionários e os funcionários para os seus chefes. Tudo é venda!
Algumas técnicas são importante e o coaching de vendas é uma ferramenta poderosa. É um processo que traz resultados rápidos e tem como base perguntas. Em vendas chamamos de perguntas que vendem.
Com perguntas que vendem você poderá fidelizar seus clientes e aumentar o número de indicações, captando novos clientes como consequência. Uma das dicas importantes para fidelizar clientes são mensagens. Veja alguns motivos para enviá-las:
1º Aniversário: Lembramos dos nossos clientes na Páscoa e no Natal, mas esquecemos do dia mais importante, do aniversário deles. Todos os dias, até às 8h15, envie mensagens de parabéns para os aniversariantes do dia. Seja um dos primeiros a desejar felicidades.
2º Para dentistas, advogados e outros profissionais, lembrem os seus clientes da consulta ou da reunião enviando uma mensagem um dia antes e recomendando um estacionamento próprio ou lembrando-os que existe estacionamento no prédio. Confirme o endereço e o seu telefone para contato caso haja algum imprevisto.
3º Necessidades: Por exemplo, um consultório dentário que tem clientes com mais de seis meses que fizeram higiene bucal. Enviar uma mensagem lembrando que é recomendado uma limpeza a cada 180 dias e que a última vez faz mais de seis meses. Para advogados, lembrar os clientes de audiências, com local e horário, e ainda pedir para não esquecer de um documento válido com foto.
Para reflexão, qual foi o último livro que você profissional autônomo leu sobre vendas, atendimento e negociações? Qual foi a última palestra que participou ou a última vez que digitou no Google “como oferecer um atendimento gourmet”? Pense nisso! Para fazer a diferença, é preciso fazer diferente!
(*) Empresário, coach de vendas e palestrante