Rentabilidade e o fator emocional

Opinião / 13/12/2014 - 09h26
Por José Carlos Teixeira Moreira (*)
 
A crescente complexidade nas relações comerciais e a situação errática pela qual passa a economia do país têm impactado o mundo dos negócios, frustrado o planejamento das empresas e gerado apreensão com a perda da rentabilidade. 
 
Enquanto visões cartesianas procuram explicar a baixa atividade industrial, a Escola de Marketing Industrial acredita que a resposta para essa questão reside na compreensão mais profunda do cenário, que inclui dados racionais e outros relacionados aos sentidos e à experiência.
 
O primeiro aspecto para se pensar detidamente diz respeito aos custos, um dos pilares do processo produtivo. Geralmente, os custos são confundidos com gastos. Custo é tudo que a empresa precisa para produzir o que faz de bem feito enquanto o gasto carrega em si elementos desnecessários. Nesse sentido, uma revisão orçamentária que distinga os custos essenciais dos custos parasitas (gastos) pode ser um ótimo exercício inicial para se resgatar a rentabilidade.
 
O custo, por sua vez, deve ser pautado na escolha de insumos e componentes voltados à adequação – e não à sofisticação do conteúdo tecnológico –, mobilizando fornecedores preparados e compromissados como “cofazedores” do produto/serviço final – e não como meros abastecedores –, segundo um protocolo que diferencie austeridade de mesquinharia.
 
Do mesmo modo, na outra ponta, o preço exerce influência direta fundamental na rentabilidade e, portanto, precisa ser criteriosamente tratado.
 
A rentabilidade superior está intrinsecamente relacionada à percepção do valor do produto ou do serviço no foco do cliente. Quando o cliente percebe empenho em servir, utilidades voltadas para os seus interesses, respostas de valor, práticas de cooperação – e não de exploração ou de estresse –, ele sente o preço como justo e merecido e reconhece, pagando pelo que vale.
 
Desse modo, a busca de novos caminhos para o resgate da rentabilidade requer competências e inteligências diversas, harmonizadas em torno de um propósito comum.
 
No âmbito da gestão do elenco de pessoas da empresa, a confiança aparece como o grande elemento catalisador para a criação de relações significativas e perenes com fornecedores, colaboradores e clientes. Sendo assim, ganância, competição, falta de coragem e outras atitudes voltadas para o privilégio de ganhos apenas individuais devem ser mitigadas em prol de ações colaborativas e criativas, para as quais o indutor é o espírito de confiança mútua.
 
Nesse contexto, gerir pessoas é promover a articulação estratégica das comunidades multidisciplinares de uma empresa de modo a garantir a força integradora que vai fomentar a criatividade regada a confiança. Quando a confiança prevalece, fica possível construir pontes que passam por cima das muralhas da ganância, da competição e das batalhas internas.
 
Abrir novos caminhos no universo corporativo, para o resgate da rentabilidade, portanto, exige muito mais disposição de coração do que de cabeça. 
 
(*) Presidente da Escola de Marketing Industrial e da consultoria JCTM
Publicidade
Publicidade
Publicidade
Comentários