Mauro Condé*
A competição é uma guerra onde o mercado é o campo de batalha, o lucro é o troféu, os clientes são o alvo e os concorrentes são os grandes inimigos.
Ganhe esta guerra tornando seus concorrentes irrelevantes através de uma estratégia vencedora.
O melhor jeito que eu conheço de tornar os seus concorrentes irrelevantes é evitar competir no mesmo espaço que eles – hoje em dia as empresas que concorrem pelo mesmo espaço, seja ele dentro da fábrica, da loja ou até da casa do cliente, acabam se atacando no campo da redução constante de preços.
Competir no mercado com produtos considerados commodities (produtos que não têm diferencial competitivo em relação aos concorrentes) te leva para um beco sem saída, não te deixando outra saída a não ser reduzir seus preços até que esta redução provoque uma acelerada hemorragia nos lucros.
A saída mais inteligente é descobrir novos usos para seus produtos e serviços e principalmente criar valor agregado para atrair aqueles que não são seus clientes e nem dos concorrentes no momento.
Vá para um lugar onde os concorrentes ainda não atuam, fuja do mercado comum.
Atraia um público alvo que ainda não tenha percebido valor nos seus produtos e serviços.
Um dos grandes exemplos desta estratégia é o Circo de Soleil. Enquanto todos os circos morriam um em cima do outro por obsolescência e competição pelo mesmo espaço, ele atraiu novos clientes para os quais criou muito valor.
Pare de brigar com seus concorrentes em mercados muito disputados onde sua única arma é a redução dos preços e migre inteligentemente para um mercado não explorado onde você possa atrair não clientes e reinar sozinho por um bom período, tendo como principal arma a geração de valor.
Eu já apliquei esta técnica com sucesso quando sugeri a um grande cliente do ramo alimentício que ampliasse o foco da venda de seus novos produtos da linha natural e diet – além dos grandes supermercados (redutores implacáveis de preços) para grandes laboratórios de exames clínicos, onde vários não clientes em potencial precisavam de alimentos saudáveis depois de seus exames e ninguém ainda tinha percebido.
Leia o livro A Estratégia do Oceano Azul para aprofundar sua inspiração neste tema.
Torne seus concorrentes irrelevantes se transformando em relevante para seus clientes e não clientes.
*Condé é palestrante, consultor e fundador do blog do Maluco.