Comercializar produtos para o exterior não é nenhum bicho de sete cabeças mas necessita de alinhamento interno

Seis meses de preparação e a fabricante mineira de cosméticos Prolife fez, no inicio de junho, seu primeiro embarque para o exterior. Foi para Nova Jersey, nos Estados Unidos, que a empresa enviou um produto desenvolvido especialmente para desbravar o mercado internacional, uma escova progressiva sem formol enriquecida com óleos de frutos da Floresta Amazônica.

O gerente de Negócios Internacionais da Prolife, Fernando Gualberto Rocha, diz que a decisão de começar a vender para o exterior veio acompanhada de um planejamento intenso, que começou com o desenvolvimento de uma linha especial de produtos para o público alvo a ser atingido, os latinos.
Paralelamente, a empresa iniciou a preparação burocrática, que não ê nada fácil. "Partimos então em busca dos registros necessários, dos parceiros internacionais e para o desenvolvimento do produto. Só os registros, que não são baratos, demoram em média quatro meses", diz Rocha.

O primeiro embarque da Prolife foi de 16 pallets e incluiu ainda um outro produto, o Blond Brush, um óleo antifrizz que dâ um aspecto mais liso ao cabelo. "Escolhemos primeiro vender para um consumidor semelhante ao povo brasileiro, que apresenta a mesma miscelânia étnica. Nossos próximos embarques serão para a Costa Rica e para o Panamá", diz. O negócio representa algo em torno de 15% das vendas da empresa atualmente. A previsão, segundo o executivo, é dobrar essa fatia nos próximos 12 meses.

Maturação

O caso da Prolife ilustra uma situação que começa a virar realidade em Minas. Pequenas empresas estão descobrindo que, mesmo com todas as dificuldades que ainda persistem no processo, exportar não é nem um bicho de sete cabeças.

O gerente de negócios internacionais da empresa, que também é consultor de comercio exterior, diz que desenvolver um mercado demora em media três anos. E o distribuidor não vai arcar com os custos de implantação desse novo produto sozinho. Workshops, campanhas de divulgação e outras ações de marketing normalmente têm os custos divididos entre o importador e o exportador.

Fernando Rocha explica que, para o sucesso do comércio exterior, é imprescindível a internalizacão da cultura exportadora entre os funcionários. Da direção ao chão de fabrica, todos precisam entender que exportar não é pegar o excedente da produção e enviar para outro país.

"Esse é um processo que exige maturação. Depois do alinhamento interno, é preciso criar o setor de negócios internacionais, que pode ser próprio ou terceirizado. Pesquisa de mercado é essencial", diz o especialista.

A conquista do mercado externo pelas pequenas empresas é um processo que ainda está no começo no Brasil, mas tem crescido de forma expressiva em Minas. Nos últimos dez anos, 290 empresas mineiras entraram no rol dos exportadores. Houve um aumento de 18% entre 2003 e 2011.

"Esse percentual seria bem maior se não fossem a crise internacional iniciada em 2008 e os seguidos anos de desvalorização do dólar. Esse cenário levou muitas empresas a remanejar seus planejamentos estratégicos, voltando-se para o mercado interno, que vivia período de aquecimento".

A avaliação é da coordenadoria do Núcleo de Atendimento ao Exportadorda Exportaminas, entidade criada pelo governo mineiro para catalisar as exportações. Segundo ele, houve um redirecionamento nessa área, possibilitado pela diversificação dos mercados e uma conjunção de outros fatores.

O Governo de Minas, junto a entidades como a Federação das Indústrias de Minas Gerais e sindicatos, tem trabalhado intensamente para construir um ambiente favorável às exportações também para os pequenos empresários.

O governo tem feito um esforço conjunto com vários órgãos e entidades, conversamos transversalmente, horizontalmente e verticalmente. Hoje existe um diálogo, uma articulação que convergiu para esse aumento, embora pequeno, do número de empresas voltadas para as exportações.

Entre os novos desbravadores do mercado internacional destacam-se setores de maior valor agregado, como biotecnologia, cosmética avançada, skin care (pele) e hair care (cabelo). Também encontram mercado garantido os segmentos moveleiro e o de alimentos, tanto in natura como processados.

Essa mudança rumo às exportações só foi possível graças ao desenvolvimento de um planejamento estratégico de curto, médio e longo prazos em Minas. "O Estado é o único a ter um planejamento estratégico de 30 anos para as exportações. Portanto, independentemente do partido que vencer as próximas eleições, esse se tornou um plano de estado, um modelo que não tem mais volta", afirma.

"O que a gente observa é que realmente as instituições em Minas Gerais e no país têm trabalhado bastante para desonerar a cadeia logística e buscar mecanismos de movimentação de carga a um custo mais baixo" diz Alexandre de Moura Marques, diretor de Operações da Intercomex, empresa de consultoria em comércio exterior.

Ao se eliminar o intermediário e reduzir etapas do processo, explica Marques, automaticamente vender para o exterior fica mais tangível para os pequenos empresários. "É dessa forma que o Estado consegue diversificar sua pauta com produtos de maior valor agregado. No entanto, os pequenos precisam buscar maior competitividade, fazer sua parte, enfim, se preparar. Costumo citar uma frase do ex-ministro Delfim Neto, de que no Brasil as empresas são competitivas do portão para dentro", afirma o executivo.

Segundo ele, foi a partir de 2003 que Minas Gerais começou a enxergar o comércio internacional como item de desenvolvimento. "Antes disso, era zero. A própria criação da Exportaminas mostra isso", diz Marques. "Só a China, principal comprador dos produtos mineiros, prevê um aumento de demanda de 40% nos próximos 15 anos. Foi o que apuramos na última feira da qual participamos", diz o coordenador da Exportaminas.

No primeiro semestre de 2012, a valorização do dólar trouxe de volta o fôlego perdido pelos exportadores brasileiros nos últimos dois anos, período em que a moeda norte-americana muito barata deixou os produtos nacionais caros lá fora. Para os pequenos, que sofrem mais com elevado custo Brasil de produção, a conjuntura econômica afetou em cheio esse plano de vôo.

No pólo moveleiro de Ubá, na Zona da Mata, o maior de Minas Gerais e o terceiro maior do Brasil, as empresas começam a mirar novamente o mercado externo, animadas com o novo cenário.

"Com o dólar voltando ao patamar de R$ 2, voltamos a acreditar nas exportações. As vendas externasda minha empresa representam 0,5% dos nossos negócios, mas pretendemos elevar esse percentual para 5% até o fim deste ano", afirma o empresário Michel Henrique Pires, presidente do Intersind, o sindicato que reúne as 350 fábricas de Ubá e região. A empresa dele produz mesas, cadeiras e estofados e vende para a África e o Mercosul.

Compartilhar