Vender carro novo é um negócio analógico. Vender carro novo é um negócio sensorial. É uma compra que demanda toque, demanda cheiro e também muito dinheiro. Mas para que tudo isso aconteça é preciso ter uma concessionária, com vendedor, carro em exposição e principalmente cliente. O problema é que a pandemia do Covid-19 obrigou o fechamento do comércio, inclusive o mercado de carros. Para manter o negócio vivo a indústria precisou encontrar novas soluções. Conversamos com o diretor-adjunto de Marketing da Hyundai, Jan Telecki, que explicou como o setor precisou se reinventar. 

Para o executivo, a indústria do automóvel tem focado em sua digitalização. Mas essa mudança se deu no produto e não no processo de vendas. “Foi um percurso diferente de outras indústrias. Começamos no produto, que teve uma digitalização rápida com multimídia, assistentes de condução, assim como os carros conectados que começam a chegar por aqui. Também foram aplicada tecnologias nos concessionários, mas a pandemia forçou uma aceleração da digitalização do processo de compra”, explica o executivo, que recorda que desde setembro de 2019 a marca passou a vender seus modelos em uma loja online, via Instagram, Facebook e até WhatsApp.

Além do clique 

No entanto, o executivo sabe muito bem que a venda de um carro não demanda apenas um clique no celular. “A compra de um carro é um dos grandes sonhos do brasileiro, depois da casa. Trata-se de um produto de grande valor agregado, que também depende da aprovação da família. Por isso, ainda é importante a experimentação, sentir o carro, dirigi-lo antes de fechar a compra. Claro que hoje o consumidor faz de uma a três visitas antes de concluir a compra. Há cinco anos, a média era de 10 visitas à revenda. Ir à concessionária era quase que um programa familiar no final de semana, pois tem grande valor sentimental”, comenta.

E para garantir a experiência sensorial do consumidor, o executivo explica que a marca passou a levar o carro para o teste, no programa Hyundai Express. “Colocamos o carro na prancha e levamos até a casa do cliente, para que ele possa ver o carro, experimentá-lo, pois acreditamos que é importante essa experiência física com o automóvel. Claro que há um gasto nesse processo, mas é preciso entender que a pandemia ajustou o mindset do negócio de automóveis para todas partes, da indústria ao concessionário, mas a satisfação do cliente é tão grande que esse custo na hora da conversão acaba sendo minimizado”, explica o executivo.

A estratégia da Hyundai tem funcionado. Telecki explica que nesse período de isolamento, 40% das vendas nacionais foram efetuadas pelo modelo digital. “Em Minas, o percentual foi ainda maior. Tivemos 50% dos emplacamentos por meio do processo online. Mas a gente sabe que depois das reaberturas, esse percentual deverá diminuir. Fato é que o consumidor aprendeu a comprar de forma digitalizada e o veículo acabou sendo um novo tipo de compra online. O legado vai ficar, se compararmos com o começo do e-commerce de lojas como Magazine Luiza e Casas Bahia, por exemplo, era de 5% a 10%, hoje é um volume maior. Acredito que a indústria automotiva vá seguir a mesma trajetória”, prevê.